優(yōu)化銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的五種方法（三） |
| 2013-7-26 |
三、消除自我保護(hù)的本能 GiANT Impact 公司的CEO庫克塞克(Jeremie Kubicek）說，如果想對(duì)你的銷售團(tuán)隊(duì)真正施加影響，你應(yīng)當(dāng)關(guān)注如何幫助銷售代表客服自我防護(hù)的本能。 庫比塞克是《領(lǐng)導(dǎo)力已死：如何通過影響力復(fù)活領(lǐng)導(dǎo)力》(Leadership Is Dead:How Influence Is Reviving It）一書的作者�！白晕冶Ｗo(hù)的本能就如同癌癥，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)來說尤其如此，”他說，“如果我作為領(lǐng)導(dǎo)者，想要改變團(tuán)隊(duì)前進(jìn)的方向并創(chuàng)造一種新的文化時(shí)，我會(huì)把大部分時(shí)間用來克服這個(gè)問題。” 自我保護(hù)的本能指的是一個(gè)人過度保護(hù)自己害怕失去的東西。這會(huì)促成短視或自戀的想法，從而導(dǎo)致自私、令人不愉快的行為。如果不進(jìn)行處理，他們擔(dān)心的事情往往就會(huì)真的變成現(xiàn)實(shí)。比如，極度害怕完不成銷售任務(wù)的銷售代表會(huì)變得非常急功近利和在意自我得失，這會(huì)讓人們感到反感---這反過來會(huì)導(dǎo)致他們最害怕的事情：完不成銷售任務(wù)。 庫比塞克記得在他的銷售團(tuán)隊(duì)中有這樣一個(gè)銷售領(lǐng)隊(duì)，在經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)過于擔(dān)心失去工作，以至于他言必談及這個(gè)話題�！霸诮�(jīng)濟(jì)蕭條以前，他曾經(jīng)是個(gè)很好的銷售領(lǐng)隊(duì)，但他被自身的恐懼拖累而變成了一個(gè)令人生厭的人，自己砸掉了自己的飯碗，”他回憶說，“我們最終不得不讓他離開。” 另一個(gè)銷售代表在公司里的職位更高，但她過于注重保護(hù)自己作為重要人物的形象，結(jié)果變成了一個(gè)令人難以忍受的自以為是的人。她的銷售業(yè)績幾乎是團(tuán)隊(duì)里最差的，為了扭轉(zhuǎn)這一現(xiàn)象，并且為了改變自己的行為，她的態(tài)度發(fā)生了極大地轉(zhuǎn)變，現(xiàn)在已經(jīng)成了公司里的銷售亞軍。 “自我保護(hù)的本能是大多數(shù)銷售人員的束縛，”庫克塞克總結(jié)說，“如果我想將我的團(tuán)隊(duì)的水平提升一個(gè)層次，我會(huì)協(xié)助確保他們的地位不受威脅。當(dāng)他們的地位不受威脅后，他們開始變得讓人信賴，開始不求回報(bào)地付出。客戶愿意跟這樣的人打交道，這使得這些團(tuán)隊(duì)成員的初始目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。” ------------------------------------------------------------------------------------------------------- 濟(jì)南小康機(jī)械有限公司 《門窗幕墻月刊》 |
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