優(yōu)化銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的五種方法（四） |
| 2013-7-27 |
四、像共同基金管理人那樣思考 要領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)改變前進(jìn)的方向，需要改變你的團(tuán)隊(duì)成員對(duì)自身工作的看法。“我經(jīng)常發(fā)現(xiàn)雖然銷售人員了解他們?cè)阡N售過(guò)程中的作用，對(duì)于增加收入的作用，但他們不了解自己在整個(gè)業(yè)務(wù)模型中的作用。”睿智咨詢有限公司(DDI）的全球銷售執(zhí)行副總裁達(dá)萊西奧(Ron Dalesio）說(shuō)。他還指出，如果銷售人員能夠更好地理解創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程以及他們?cè)谄渲械淖饔�，就�?huì)帶來(lái)真正的改變。 這么就是為了長(zhǎng)期意義上的平衡與可持續(xù)性�！颁N售人員通過(guò)成為資產(chǎn)的管理者而為企業(yè)創(chuàng)造可持續(xù)的價(jià)值，”達(dá)萊西奧說(shuō)，“他們需要將自己當(dāng)成資產(chǎn)組合的共同基金管理人，其職責(zé)是在較長(zhǎng)的時(shí)間范圍內(nèi)令這些資產(chǎn)的價(jià)值及現(xiàn)金收益率實(shí)現(xiàn)最大化。” 銷售組織往往注重短期的季度收益，從而導(dǎo)致他們喜歡大額的交易。單筆交易(比如兩百萬(wàn)美元）往往可以提供即時(shí)回報(bào)(無(wú)長(zhǎng)期回報(bào)），但卻需要抽調(diào)大量你投入到其他客戶處的資源才能完成�！白鳛楣餐鸸芾砣�，銷售代表明白，開(kāi)發(fā)四個(gè)各五十萬(wàn)美元的客戶要比開(kāi)發(fā)一個(gè)兩百萬(wàn)美元的客戶效果好的多，”達(dá)萊西奧說(shuō)。 除了幫助銷售人員更好地找出能持續(xù)提供價(jià)值的客戶外，管理者還必須重新評(píng)估薪酬方案以鼓勵(lì)長(zhǎng)期的客戶增長(zhǎng)。例如，達(dá)萊西奧最近與一家高科技硬件制造商合作，該公司通過(guò)鼓勵(lì)培養(yǎng)藍(lán)籌客戶(即規(guī)模和歷史均達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)的客戶），將總的浮動(dòng)薪酬浮動(dòng)了二分之一到三分之一。如今，公司的銷售代表保留和培養(yǎng)藍(lán)籌客戶的時(shí)間越長(zhǎng)，他們獲得的績(jī)效獎(jiǎng)金就越多。結(jié)果是，“他們發(fā)現(xiàn)，自己最重要的客戶的保留比例和增長(zhǎng)率都有了很大的提高，”達(dá)萊西奧說(shuō)，“他們還發(fā)現(xiàn)，來(lái)自每位客戶的平均收益也大幅上漲。” ------------------------------------------------------------------------------------------------------- 濟(jì)南小康機(jī)械有限公司 《門(mén)窗幕墻月刊》 |
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