電話銷售的七種武器（二--七） |
| 2013-8-15 |
二、全面的企業(yè)資料： 全面的企業(yè)資料是找對(duì)人的必備武器，因?yàn)槿娴钠髽I(yè)資料可以幫助你全面的了解這家企業(yè)，從而和這家企業(yè)的人員溝通是有更多的話題，也可以有更靈活的訪問理由幫你找到你要找的人。 我通常的方法是通過專業(yè)的數(shù)據(jù)公司購(gòu)買企業(yè)名錄類產(chǎn)品。這類產(chǎn)品介紹企業(yè)的字段比較全，可以幫助電話銷售人員全面的了解企業(yè)。準(zhǔn)確性高，避免浪費(fèi)電話銷售人員的時(shí)間和精力。有了這類數(shù)據(jù)工具，電話銷售人員就可以輕松的找到正確的人，并與其對(duì)話。 三、敏銳的判斷能力： 作為一個(gè)電話銷售人員必須具備敏銳的判斷能力，即電話銷售人員必須通過開始溝通的幾句話判斷對(duì)方的身份，從而確定他是不是你要找的目標(biāo)客戶。 我見過太多的電話銷售人員本來是要找市場(chǎng)部的人員卻和對(duì)方的銷售部的人談了半天，卻沒有識(shí)別出對(duì)方的身份，還在滔滔不絕的介紹產(chǎn)品，而當(dāng)對(duì)方聽明白的時(shí)候會(huì)直接告訴他產(chǎn)品不是我需要要的。這樣就完成了一次失敗的銷售行為。 如果我確定對(duì)方是前臺(tái)或者其他無(wú)關(guān)人員(與你的產(chǎn)品或服務(wù)無(wú)關(guān)），他們就是不正確的人，電話銷售人員一定要迅速擺脫他們。找到真正正確的人。判斷對(duì)方的身份主要是通過對(duì)方的語(yǔ)言、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)，如果你溝通了一段時(shí)間還不能確定對(duì)方的身份，你可以采用靈活的提問來判斷對(duì)方的身份。 四、靈活的提問形式： 電話銷售人員的最高境界是讓客戶說而自己不說，這樣的銷售人員才是一個(gè)成熟的電話銷售人員。讓客戶說必須要學(xué)會(huì)提問問題，給客戶的問題必須是他愿意回答的，而且他能回答的，也是他關(guān)心的，也可能是長(zhǎng)期困擾他的問題。而你是來幫助他解決這些問題的。 舉例如下：如果我們想找技術(shù)部的人員溝通，那我們提問的問題都是技術(shù)性的，如果對(duì)方不感興趣，那他就不是技術(shù)部的人。我們就可以想辦法擺脫他。如何擺脫見下一章：禮貌的擺脫形式。 五、禮貌的擺脫形式： 如果判斷出對(duì)方不是電話你要找的人，要采取禮貌的形式擺對(duì)對(duì)方，而且我們還要通過對(duì)方找到我們要找的人。不管采用哪種方式，我們一定要做到有禮貌。我們需要擺脫的人是前臺(tái)或接線員。 六、恰當(dāng)?shù)娜宋锱袛啵?/span> 要想找對(duì)人我必須對(duì)電話線另一端的人物在公司的身份地位進(jìn)項(xiàng)恰當(dāng)?shù)呐袛�，主要是判斷�?duì)方在公司是否有權(quán)決定購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)，還是需要匯報(bào)審批，是決策層還是辦事人員。如果做出了恰當(dāng)?shù)呐袛�，電話銷售人員最好能做到繞過辦事人員直接找決策人員。那才是最正確的人。 七、合理的訪問理由： 要想找對(duì)人，電話銷售人員在訪問前必須準(zhǔn)備多個(gè)訪問理由，對(duì)不同的人，不同的公司都要有一個(gè)合理的訪問理由，因?yàn)槟阒苯诱业侥阋业娜丝赡苄院苄。赡芤?jīng)過很多人轉(zhuǎn)電話，因此必須要有多個(gè)合理的訪問理由。 |
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